사기꾼을 어떻게 구별할 수 있을까요? (2/3)
카잔: 왜 우리는 외로울 때 더 사기에 잘 당하는 것일까요?
코니코바: 정신적으로 불안할 때 사람들은 사기에 쉽게 걸려듭니다. 이는 사기를 당하는 희생자가 정해져 있기 보다는 그가 어떤 상황이었는지가 중요하다는 뜻입니다. 우리는 세상이 예전과 달리 합리적이지 않아 보일 때 다른 이의 도움을 필요로 합니다. 이때 누군가가 등장해 이를 설명해 줄 때 사람들은 그의 말에 귀를 기울이게 됩니다. 세상의 의미를 구하고, 자기 편이 되어줄 사람을 찾는 이들이야말로 사기꾼이 가장 좋아하는 희생자입니다. 이 책을 쓰면서 흥미로웠던 점은 이런 과정이 삶의 특정 영역에만 국한되지 않는다는 것입니다. 예를 들어 직장을 잃은 이는 금융 사기만 당하는 것이 아니라 연애 사기에도 잘 당합니다. 돈과 아무런 상관이 없는 일들에도, 단지 감정적으로 불안해졌기 때문에 더 연약한 존재가 되는 것이지요.
카잔: 이 책에는 상대방이 사기꾼이나 거짓말장이인지를 구별하는 것이 얼마나 어려운지도 나와 있습니다. 이를 알아볼 수 있는 한 가지 단서로 미세표정(micro expression)이라는 것이 있네요. 거짓말을 구별하는 것이 그렇게 어려운 이유는 뭔가요? 사기를 잘 당하지 않기위해서는 어떻게 해야 하나요?
코니코바: 거짓말을 눈치채는 일이 어려운 이유는, 우리가 진화적으로 이를 구별하도록 진화하지 못했기 때문입니다. 우리는 다른 사람을 믿지 않기 보다는 더 많은 사람을 쉽게 믿도록 진화했습니다. 아기와 아이들은 어른들이 자신을 돌봐주리라고 믿습니다. 또, 사람들의 작은 선의의 거짓말을 믿음으로써 우리는 더 나은 기분을 가질 수 있습니다. 누군가가 내게 “마리아, 오늘 정말 이쁜데?”라고 말할 때마다 내가 “이 사람의 본 뜻은 내가 피곤해보이고 어제 잠을 못 잤을 것이라는 거야”라고 생각하게 된다면 끔찍한 일이겠죠.
우리는 다른 이의 거짓말을 눈치채도록 진화하지 못했습니다. 오히려, 우리는 자신이 다른 이의 거짓말을 눈치챌 수 있다고 생각하도록 진화했지요. 그게 우리의 기분을 좋게 만듭니다. 마치 자신이 뛰어난 직감을 가진 이처럼 생각하게 만들어주죠. 그래서 우리는 자신을 과신하게 됩니다.
이게 내가 줄 수 있는 하나의 충고입니다. 자신이 얼마나 쉽게 속는지를 인정하라는 것이지요. 그 경우 우리는 나아질 수 있습니다. 이렇게 생각함으로써 확신을 가지기 위해 더 많은 증거들을 찾아 다닐 수 있습니다. 상대방이 거짓말을 하고 있다는 객관적 증거를 찾게 됩니다.
시선을 피한다던지, 눈을 다른 곳으로 돌린다던지, 불편한 기색을 보인다던지 하는 등의 거짓말에 관한 이야기들은 모두 정확한 사실이 아닙니다. 이런 것들에 의존하면 안됩니다. 그보다는 그 사람이 하는 말의 내용 자체에 주목해야 합니다.
또한 미세표정을 눈치채는 훈련 역시 쉽지 않은 일입니다. 이런 훈련으로 무언가를 배웠다 하더라도, 다시 당신은 더 과한 자신감을 가지게 될 겁니다. 나는 폴 에크만의 미세표정 연구에 등장했던, 다른 사람의 거짓말을 매우 잘 알아채는 전문가 한 명을 만났습니다. 그녀는 실제 현장에서는 사기꾼들이 워낙 이런 방면에 뛰어나기 때문에 자신도 그렇게 확신을 가질 수 없다고 이야기했습니다. 즉, 이런 특징들에 매우 익숙한 누군가는 자신이 거짓말을 한다는 티를 전혀 내지 않을 수 있다는 뜻입니다. 그리고 실제로 뛰어난 사기꾼들은 그렇습니다.
카잔: 일상에서 쓰이는 사기꾼들의 기술 같은게 있나요? 사람들은 종종 이렇게 하잖아요. “엄마, 2주 동안만 저희 집에 와 계세요. 안된다구요? 좋아요. 그럼 이틀로 해요.” 그럼 우리는 처음 생각보다도 더 쉽게 응하게 되지요. 일상에서 쓰이는 미묘한 기술들이 많이 있을 것 같네요.
코니코바: 사기꾼과 훌륭한 광고 전문가, 훌륭한 영업사원, 훌륭한 정치인, 훌륭한 변호사는 종이 한 장 차이입니다. 수많은 전문가들 역시 그런 기술을 사용합니다. 당신이 말한 것처럼 모든 사람들이 생활 속에서도 사용하지요. 작은 도움을 먼저 준 후 큰 일을 부탁하는 식입니다. 이런 경우는 매우 많습니다.
책에서 나는 다른 종류의 사기도 설명했습니다. 셰익스피어의 희곡에 나오는 안토니우스의 기술입니다. 그는 “나는 시저를 칭송하기 위해서가 아니라, 그를 땅에 묻기 위해 이 자리에 나왔습니다.” 라고 말했습니다. 어떤 이가 자신이 그 일을 하지 않을 것이라고 말하며 이야기를 시작합니다. 듣는 사람들은 그 말을 좋아하면서, 우리가 같은 편이라고 생각하지요. 하지만 어느새 그는 처음 과는 다른 말을 하고 있습니다.
하지만 사람들은 그의 이야기속에 들어갔기 때문에 그의 변화를 쉽게 눈치채지 못합니다. 그리고 그는 처음에 사람들에게 약속한 것과는 전혀 다른 내용을 이야기하며 사람들을 설득합니다. 이런 미끼 바꾸기 기술은 너무 흔해서 여러 광고에도 쓰이며, 또 영리한 이들이 누군가와 사이좋게 지내고 싶을 때 쓰기도 합니다. 미묘하게 자신의 말을 바꿔가며 결국 처음과는 완전히 다른 이야기를 하는 기술이지요.
좀 더 구체적으로 이야기하면, 알파와 오메가라는 기술이 여러 광고에 사용됩니다. 알파 기술은 일단 사람들을 끌어들이는 기술입니다. 오메가 기술은 사람들에게 이 상품을 사지 않으면 안되는 이유를 말해주는 기술입니다. 예를 들어, “이 크림은 당신을 백만년은 더 젊어보기에 만들겁니다”라는 광고가 있다고 해 봅시다. 우리는 당연히 이 말이 사실이 아님을 알고 있지만 또한 이 제품에 호기심을 가지게 됩니다. 광고는 이렇게 이어지지요. “30일 동안 아무런 변화가 없다면 100% 환불이 가능합니다.” 그 순간 우리는, “내가 손해볼게 없잖아?” 라는 생각과 함께 이 상품을 주문하게 됩니다. 어쪄면 이 제품이 별로 효과가 없을 것이며 진짜로 돈을 환불받게 되지는 않을 거라는 생각도 들지만, 적어도 지금 이 제품을 주문하는 것이 이 제품이 정말 효과가 있을까라는 질문의 답을 찾을 수 있는 방법이기 때문에 당장 주문하게 되는 것이죠.
(아틀란틱)