제조단가를 낮추기 위해 중국으로 들어가던 미국기업들이 이제는 거대한 소비시장으로서의 중국에 주목하기 시작했습니다. 그러나 중국에서의 판매는 여전히 쉬운 일이 아닙니다. 복잡한 세금 시스템을 피해 현지기업과 합작해야하고, 주도권을 쥐기도 어렵습니다. 이글에서는 중국시장에 들어가려는 중소기업을 위해 몇가지 조언을 하려 합니다. (역자주: 미국 중소기업을 위한 조언입니다)
– 언어를 할줄 아는 것과 문화를 아는 것은 다르다 : 중국은 언어만 다른 나라가 아니라, 완전히 다른 문화의 세계입니다. 전화나 팩스만으로 일이 될리 없는 건 당연합니다. 호프만씨는 베이징 지사를 세울때 미국본사 파견원을 보내는 대신 중국 현지인을 채용해 산호세에서 10달동안 교육 후 다시 돌려보냈습니다. 그만큼 현지를 잘 알고 다룰 수 있는 사람이 필요했기 때문입니다.
– 순외자기업(WFOE) 기업으로 설립해라: 현지기업과 파트너쉽이나 라이센싱으로 판매대행만 하는 것도 가능하나 중국사업에 진지하다면 순외자기업으로 설립하는게 좋습니다. 3만~4만5천불의 비용이 들고, 백만불의 보증금을 요구하는 경우까지 있기 때문에 미리미리 사전에 일을 처리하는게 좋습니다.
– 제안에 귀를 기울여라: 고급양말을 파는 카봇 호지어리 밀이란 회사는 무역박람회에서 만난 중국 유통업자의 제안으로 기업설립 등의 골치아픈 과정없이 중국시장에 진출했습니다. 비록 1%도 안되는 비중이지만, 유통 규모가 커지면 사업을 키울 계획입니다
– 상품권 침해와 표절에 주의하라: 고급매트리스 회사 클러프트사는 중국의 상류층을 타겟으로 중국 시장에 들어갔다가 협력업체가 몰래 만든 복제 상품에 당했습니다. 아는 현지사람의 소개로 만난 사람만 믿고, 우려되는 사항을 계약서에 모두 적어놓는게 상책입니다. 미국 주정부가 제공하는 법률 서비스가 많으니 이를 십분 활용하는 것도 방법입니다.(NYT)
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미국 기업이 중국 시장에 진출하기 시작한 것이 언제 일인데 지금 이런 기사가 NYT에 뜬단 말입니까.^^
'복잡한 세금 시스템을 피해 현지기업과 합작해야하'지만 '순외자기업을 설립하'여 '현지기업과 파트너십이나 라이센싱으로 판매대행'을 피하라는 것이나, 무역박람회 같은 데 나오는 중국인의 제안에 귀를 기울이여야 하지만 현지 사람을 믿었다가 당하기도 하니 주의하라는 것이며, 문화를 알기 위해 현지인을 채용했다는 것 등이 어색하게 들립니다.^^
고도의 전술이 담긴 기사일까요?
저도 조언자체는 마음에 들지 않았는데 꽤 긴 기사가 자세하게 뜨는게 미국의 분위기를 보여준다고 생각해서 골랐습니다. 글에 사용된 예를 보면 다 중소기업인데, 매주 뜨는 중소기업을 위한 조언 섹션에 '중국시장을 제조 공장이 아니라 판매처로 접근해라' 가 어떤 사업을 하던 고려해야할 중요한 경영 전략 중 하나로 오른 겁니다. 미국에 중국 진출 도와주는 법률사무소도 많다 라는 내용도 있는데 다들 중국 진출하고 싶어 난리로군, 이런 느낌이 들었거든요. 저만 새삼스러운 소식이었나요 ^^
미국의 제조업체들이 고임금과 환율 등 여러 가지 이유로 중국에서 월남이나 인도네시아 쪽으로 철수하고 있는 가운데, 미국 정부가 미국 중소기업에게 거대한 중국 시장을 출구로 삼아 수출을 늘여보라고 권하는 분위기를 반영하고 있는 줄은 알겠습니다.
미국 중소기업이 이제껏 중국에 진출하지 않거나 못했던 이유가(미국국제무역위원회의 보고에 따르면 2010년 말 현재 2900만개 미국 중소기업 중 1% 미만의 기업이 중국에 수출한 경험이 있다고 합니다.) 있겠지요. 기사에 나온 것이 주요 원인일 수도 있겠구요. 그럼에도 불구하고 중국 오퍼상들이 온갖 나라들을 뒤져가며 수입에 열을 올리고 있는데 왜 미국 중소기업만 배제해 왔는지 궁금해집니다요.^^
미국의 분위기를 전해주셔서 감사합니다.