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중국은 제2의 경제 대국입니다. 이처럼 큰 시장에 진출하기 위해 서구의 경영자들은 중국업체를 사업의 동반자로 삼고 싶어 합니다. 하지만 서구인들이 중국인들과 관계를 형성해 나가는 과정은 생각보다 간단하지 않습니다. 오히려 신뢰를 대하는 상호 간의 견해차가 일을 그르치는 경우가 많죠.

신뢰는 서구인과 중국인 모두 중요하게 생각하는 가치 중의 하나입니다. 주요한 차이는 이들 각자가 가지고 있는 신뢰의 기본값이 다르다는 데 있습니다. 서양에서는 신뢰를 깨뜨리는 행동을 하기 전까지 상대방을 믿는 것이 일반적입니다. 신뢰의 기본값이 믿음이죠. 반면, 중국에서의 기본값은 불신에 가깝습니다. 상대방이 자신의 가치를 직접 증명하기 전까지 중국인들은 절대 믿음을 쉽게 주지 않습니다.

왜 이런 차이가 발생하는 것일까요? 개인주의 중심의 서구 문화에서는 생존을 위한 기회 포착을 위해 동맹을 맺고 인적 네트워크를 확장하는 것이 아주 중요합니다. 가만히 있는 자에게 저절로 기회가 주어지는 경우가 드물기 때문입니다. 따라서 더욱 적극적으로 관계를 형성해나갈 필요가 있는데, 상호 불신으로부터 관계를 시작하는 것은 오히려 관계 형성의 속도를 늦추기만 할 뿐입니다. 그 결과 상호 믿음을 관계의 시작점으로 생각하는 문화가 자리 잡게 되었죠. 대조적으로, 중국에서의 신뢰는 기회의 포착보다 안전을 도모하기 위한 장치라고 볼 수 있습니다. 따라서 불신으로부터 시작해서 상대방의 안전성을 검증하는 기간이 필요한 것입니다.

그렇다면 서구인들이 중국인들과 신뢰를 쌓기 위해서는 어떻게 해야 할까요?
우선 신뢰에 대한 상호 인식의 차이를 인정하고 관계 형성에 충분한 시간을 들여야 합니다. 중국 업체와 거래를 진행할 때 실무적인 대화가 오가기 시작하면 당신은 이미 그들로부터 신뢰를 얻었다고 생각할지 모릅니다. 그러나 대부분의 경우 중국인들은 여전히 당신의 능력, 전문성, 가치에 대해 의심하고 있을 확률이 높습니다. 협상을 진행하려 하기보다는 구체적인 질문을 통해 당신을 향한 의구심을 해소하고자 하는 것이죠. 따라서 중국인들과 대화에 임할 때 능력과 전문성, 가치를 구두로만 전달하지 말고 보다 구체적인 행동으로 증명하려는 노력이 이어져야 합니다. 설령 이것이 서구 세계의 기준과는 다르다고 할지라도요. 중국인들과의 관계 형성은 매우 어려운 과정이지만, 한번 그들이 당신이 신뢰하기 시작하면 그 이후의 과정은 아주 신속하게 진행될 것임을 잊지 말아야 합니다. (하버드비지니스리뷰)

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