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스타트업이 초기에 이윤을 내는데 초점을 맞추는게 나을까요 아니면 규모를 키우는데 집중하는게 나을까요? 규모를 키우는 것이 낫다고 주장하는 사람들은 텀블러나 유튜브와 같이 명확한 비지니스 모델이 잡히기 전에 엄청난 성장세를 보여서 결국 야후나 구글과 같은 그룹에 인수된 사례를 근거로 제시할 것입니다. 하지만 이러한 예가 엄청나게 예외적이라는 사실을 인식할 필요가 있습니다. 텀블러와 같이 성공한 이야기 하나가 나올때마다 수십개의 실패한 스타트업의 사례들이 있습니다. 하버드 경영대학의 시카 고쉬(Shikhar Ghosh)에 따르면 벤처캐피탈리스트들이 투자한 스타트업 중에서 75%는 이윤은 고사하고 본전을 건지지도 못했습니다.

하지만 왜 이렇게 많은 사람들이 성장에 집중하는 걸까요? 심리학에서는 이러한 현상을 지칭하는 단어가 있습니다. 바로 가용성 추단법(Availability Heuristic)이라는 것인데요 즉 큰 사건이나 뉴스는 계속해서 사람들 입에 오르내리고 언론에서 기사를 쓰기 때문에 실제로 발생하는 빈도보다 사람들은 더 자주 이러한 일들이 발생한다고 믿는 것입니다. 가용성 추단법 현상을 가장 잘보여주는 예는 바로 비행기 사고의 빈도와 자동차 사고의 빈도에 대한 사람들의 인식입니다. 비행기 사고는 한 번 나면 크게 주요 언론에서 다루지만 자동차 사고는 그렇지 않습니다. 비행기 사고로 가장 많은 사람들이 사망한 해는 1972년으로 그해에 3000명의 사람이 숨졌었습니다. 하지만 이 숫자는 미국에서 평균적으로 매 달 자동차 사고로 사망하는 사람의 수와 비슷합니다.

회사가 빠르게 성장하는 것은 매우 좋은 일이지만 이윤은 스타트업이 장기적으로 생존 가능하다는 것을 보여주는 근거이기도 합니다. 충분한 이윤은 비지니스를 자립 가능하게 하고 사업에 대해서 회의적인 투자자들에게 투자를 끈질기게 요청하지 않아도 되도록 만들어 줍니다. 스타트업들이 이윤을 낼 수 있는가를 평가하기 위해서 우리는 다음 두 가지의 질문을 합니다.

1. 제품의 생산과 배송에 관련된 비용을 충당하기 위해서 물건의 가격을 어떻게 측정할 것인가?

2. 스타트업을 시작하는데 든 고정 비용을 충당하기 위해서 필요한 판매량을 어떤 식으로 달성할 것인가?

하버드 경영대학원의 클래이튼 크리스텐슨 (Clayton Christensen) 교수는 창업자들에게 성장에 대해서는 관대하고 이윤에 대해서는 관대해선 안된다 (paient for growth, and impatient for profits)이라는 조언을 합니다. 물론 이러한 조언이 해당되지 않는 예외들도 있습니다. 애플사의 아이패드는 첫 해에 100억 달러의 매출을 올렸고 아마존 역시 회사가 원하는 만큼의 투자를 확보할 수 없었음에도 불구하고 엄청난 시가총액을 보유하고 있습니다. 그루폰 역시 2년만에 아무것도 없는 상태에서 10억 달러의 매출을 올렸습니다. 이러한 에피소드들은 무척 고무적이지만 이것들이 아주 예외적인 사례라는 것을 잊어서는 안됩니다. (Harvard Business Review)

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