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디팍 말호트라 교수는 하버드 경영대학원에서 가장 인기 많은 수업 중 하나인 ‘협상'(Negotiation) 수업을 가르칩니다. (동영상 보기) 여기 그의 15가지 연봉협상 가이드라인을 소개합니다.

1. 당신을 좋아하게 만들어야 한다는 걸 잊지 마세요. 기본적으로 고용주는 당신을 좋아하기 때문에 당신을 뽑으려 경쟁하는 겁니다. 협상 과정에서 내가 안 좋아지게 만들면 대우가 좋아질 가능성은 당연히 줄어듭니다. 탐욕스럽게 보이지 않게 요청하고 사소한 것에 집착하는 것처럼 보이지 않게 지적하세요. 친구들과 연습하고 상대방이 어떻게 받아들이는지 확인하는 것도 좋은 방법입니다.

2. 당신이 왜 더 좋은 대우를 받는 게 정당한지 이해시켜주세요. 그냥 15%를 올려달라고 요청할 것이 아니라 왜 다른 사람들보다 더 받아야 하는지 정당한 이유를 준비해서 이야기하세요. 이유가 없다면 무리한 요청은 하지 마세요.

3. 당신이 새 회사에 갈 의향이 있다는 걸 확실히 하세요. 당신이 갈 생각이 없다면 결국 정치적 사회적 노력을 들여 당신을 들이려고 하지 않을 겁니다. 다른 회사에서 온 오퍼가 있다면 이를 활용하되, 지금 협상중인 회사에 가고 싶다는 걸 확실히 하세요.

4. 협상 상대자를 이해하세요. 결국엔 회사와 협상하는 게 아니라 담당자와 협상하는 겁니다. HR 담당자인지 당신의 미래 상사와 협상하는지에 따라 전략은 달라집니다. HR 담당자라면 좀 더 귀찮게 해도 됩니다.

5. 회사 방침을 알고 가세요. 회사에 따라 연봉에는 정해진 한계선이 있으나 사이닝 보너스, 휴가일, 시작일 등에는 좀더 유연할 지도 모릅니다. 어디까지 협상할 수 있는지 확인하고 가세요.

6. 어려운 질문에 준비하세요. 다른 오퍼가 있나요? 이 연봉을 올려주면 내일까지 확답을 줄 수 있나요? 협상 과정에서 절대 거짓말을 해서는 안됩니다. 어떻게 잘 말할 수 있는지 고민하고 가세요.

7. 질문하는 사람의 의도가 무엇인지 생각하세요. 왜 이질문을 할까? 를 생각하세요.

8. 전체 협상을 생각하세요. 정확히 말해서 “연봉 협상”은 틀린 표현입니다. 돈만이 아니라 어느 정도의 의사결정권을 줄 건지, 일하는 곳은 어디이며 업무시간은 얼마나 유연한지, 내부 승진 기회는 얼마나 크고 직원 혜택은 무엇이 있는지 다 생각해보아야 합니다. 패키지로 문제를 바라보세요.

9. 여러 이슈를 같이 이야기하세요. 본인이 필요한 패키지를 처음부터 제시하세요. 하나씩 내놓으면 협상 상대자는 혼란에 빠집니다. 필요한 그림을 그리고 상대방이 결정할 수 있게 하세요.

10. ‘협상을 위한 협상’은 안됩니다. MBA학생들 중에는 본인이 협상을 하고 싶다는 걸 증명하고 싶은 사람도 있습니다. 그럴 필요는 없어요.

11. 타이밍을 생각하세요. 직업을 찾는 초기에 들어온 오퍼는 하나쯤 받아들이는 게 안정감을 줄 지 모르나, 확실한 답변을 가까운 시일 내에 요구할 겁니다. 그 사이에 남은 인터뷰를 끝낼 수 있을지 확인해보세요.

12. 극단적으로 이야기하지 마세요. 자신감 있어보이려 단호하게 이야기하는 사람이 있습니다. 역효과를 낳죠.

13. 그러나 하고 싶은 말은 하세요. 참을성 있게 임하세요. 결국엔 당신을 좋아해서 여기까지 온 사람들입니다.

14. 협상 테이블을 지키세요. 오늘 불가능한 일이 내일은 될지 모릅니다. 정말 필요한게 있다면 끈질기게 요구하고 기다리세요. 상황이 바뀔 수도 있습니다.

15. 전체 그림을 바라보세요. 지금 이 글은 연봉협상 한 가지에 관한 조언이나 결국에 자신의 경력에 가장 필요한 직업이 무엇이고, 그걸 어떤 시점에 겪어야 하나의 질문에 신중히 대답하는 게 더 중요합니다. 큰 그림을 바라보는 걸 잊지마세요.

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