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인간을 움직이는 동기에는 ‘내부적’ 동기와 ‘도구적’ 동기가 있습니다. 과학자가 세상의 진리를 밝히고 싶어 연구한다면 ‘내부적’ 동기에 따른 것이고, 유명세를 얻고 싶어서라면 활동 자체와 직접 영향은 없기 때문에 ‘도구적’ 동기를 따른 것이죠. 대부분 사람에게 동기를 주는 방법은 내부적 동기와 도구적 동기를 같이 부여하는 겁니다. 그러나 최근 국립과학아카데미 연구를 보면 도구적 동기가 반드시 성공에 도움을 주지는 않습니다.

연구는 미국 육군사관학교 생도 1만1320명을 상대로 진행됐습니다. 그들이 육군 지도자가 되고 싶어 교육을 받는 거라면 내부적 동기일테고 좋은 직업을 가질 수 있다는 이유라면 도구적 동기인 셈이죠. 5년 후, 예측대로 내부적 동기를 지닌 후보생들은 조기 승진 등 좋은 성적을 거두고 있었습니다. 그러나 놀랍게도 도구적 동기는 성공에 도움이 되기는커녕 도리어 해가 되었습니다. 강한 내부적 동기와 약한 도구적 동기를 가진 후보생이 강한 내부적 동기와 강한 도구적 동기를 가진 후보생보다 좋은 성적을 거두었지요.

보통 학생들은 배움의 즐거움(내부적)과 좋은 성적(도구적)이라는 두 가지 동기를 가지고 있지요. 의사에겐 환자의 병을 고치는 보람(내부적)과 경제적 보상(도구적)이라는 동기가 있고요. 그러나 이 두 동기를 다 가지는 건 되려 방해가 되고, 내부적 동기만 강조하는 게 낫습니다. 이를테면 일의 즐거움보다 일을 하면 돈을 벌 수 있다는 것을 더 강조하면 돈을 벌고 싶었던 의사나 학생의 결과물은 오히려 나빠지고 역설적으로 실적이 좋지 않기에 돈을 벌기도 어렵습니다. 군인을 모집할 때도 책임감과 사명보다 ‘학비 지원’, ‘직업 훈련’, ‘다양한 나라를 경험할 수 있다’는 내용을 강조하면 책임감이 상대적으로 떨어지는 군인이 들어와 도리어 분위기를 망쳐놓을지 모릅니다. 학생에게도 공부 자체의 즐거움을 가르치기보다 공부를 하면 용돈을 준다거나, 방과 후 피자 파티를 하는 식으로 유혹하면 금세 내부적 동기만 잃게 될 수 있죠.

내부적 동기와 도구적 동기를 모두 부여하려는 노력은 이해할 만 하지만, 도구적 동기는 가장 중요한 내부적 동기를 부추기는 데 도리어 방해가 되기도 합니다.(NYT)

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