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여성들은 남성들보다 직장에서 임금 협상에 소극적입니다. 많은 여성들이 직장에서 임금 인상을 요구하는 협상 자체를 불편하게 생각하고 자신을 내세우는 것을 싫어합니다. 하지만 텍사스 주립대학의 에밀리 아마나툴라(Emily Amanatullah) 교수는 여성들이 자기 동료의 능력을 칭찬하거나 이들을 대변하는 것에 있어서는 전혀 스스럼이 없다는 점에 주목을 하고 흥미로운 실험을 계획했습니다. 실험 참가자은 우선 본인의 임금을 위해 협상을 합니다. 그런 다음에는 자신의 직장 동료의 임금 인상을 위해서 협상을 합니다. 흥미로운 결과가 도출되었습니다. 여성들은 본인을 위해서 협상을 할때는 남성보다 평균 7천 달러 적게 요구했습니다. 하지만 여성들이 다른 직장 동료를 위해서 협상을 할 때는 남성들이 다른 직장 동료를 위해 요구한 금액과 차이가 전혀 없었습니다.

아마나톨라 교수는 다음과 같이 결과를 해석합니다.  자기 자신의 임금을 위해 협상할 때 여성들은 더 높은 임금을 확보하는 것 뿐만 아니라 회사내의 명성이나 이미지와 같이 임금 이외의 요인들까지 신경써야 한다는 것입니다. 여성들은 더 많은 임금을 요구하는 것이 자신들의 이미지에 해가 될 것을 우려합니다. 기존 연구들에 따르면 이러한 여성들의 우려는 정당한 것이기도 합니다. 남성과 여성 매니저 모두 구직 인터뷰 중에 임금 협상을 하는 여성을 덜 고용하고 싶어 했으니까요. 스탠포드 경영대학원의 매기 닐(Maggile Neale) 교수는 여성들이 본인의 임금 인상을 위해 협상을 할 때도 조금 덜 불편하게 느낄 수 있는 방법이 있다고 조언합니다. 우선 다른 사람들을 챙기고 배려하는 여성들의 성격을 자기 자신의 목표를 위해서 활용할 수 있다는 것입니다. “임금 협상을 할 때 당신의 월급으로 부양하고 있는 가족들 혹은 누군가를 생각해 보세요. 이렇게 생각하면 임금 협상은 당신 자신만을 위한 것이 아니라는 것을 알게 될 것입니다.” 그리고 닐 교수는 덧붙였습니다. “임금 협상을 단순히 온 몸에 무기를 장착하고 전쟁터로 나가서 싸우는 적대적 상황으로 생각하는 것을 멈추고 대신 임금 협상 과정도 문제를 해결하는 것이라고 생각하세요.” (NPR Planet Money)

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